移動互聯網時代，美業經濟蓬勃發展，美業實體店鋪盈利越來越難……有沒有一套爲美業店鋪量身定製、行之有效的經營方法和模式，解決店鋪盈利困難問題？

本書作者以自己的美容院養生館爲試驗田，摸索與實踐了自己的一套方法論，本書從剖析美業市場渠道，到消費者研究、店鋪選址、高盈利五部曲（引流、成交/留存、追銷、項目效果和效率、定位），再到店鋪股權及財務規劃、人員招聘與管理、店務管理等，對開美容院養生館進行了全方位的應用指導。

本書以高盈利五部曲爲主體，兼顧經營和管理相關內容，是一本理論結合實踐的操作指導書，書中的諸多理念、指導思想、經營方法具有系統性、實踐性、原創性等特點，富有行業特色，可以即學即用，提升店鋪業績，增加利潤。

陳鵬飛

葉秋會、怡葉堂創始人、至簡正骨術研創人。

廣東省養生文化協會培訓部部長。

美業資深營銷管理專家、多家連鎖機構、中醫館戰略顧問。

2015年開設葉秋理療館，自己開店，開公司，做代理，深入店鋪經營、市場一線，對美容養生行業、美業店鋪經營具有深刻思考和體悟，並將所思所得形成一套理論體系和方法論。

前言... 2

第一章  市場渠道：初級市場，機會多多... 4

一、如何加盟：整店加盟、項目加盟等... 5

二、渠道困境：爲什麼難打造全國性品牌？... 7

三、行銷全國：打開美業財富寶藏的三把鑰匙... 9

四、創業選擇：開店、共享店、做代理商等... 10

五、護城河：建立自己的客戶群體和市場渠道... 13

第二章  消費者研究：誰是你的核心客戶... 14

一、需求：消費者有哪些需求？... 14

二、圈層：地域差異和客戶圈層... 16

三、客戶類型：消費力和消費心理... 17

第三章  店鋪選址：店鋪開設成功的步... 21

一、店鋪選址：街邊店、社區店、商場店等... 22

二、空間規劃：空間佈局和店面動線設計... 29

三、形象展示：裝修風格和生動化展示... 31

第四章 美業店鋪2.0商業模式... 34

一、什麼是“美業店鋪2.0商業模式”... 34

二、一個理論框架... 35

三、三三三原則... 37

四、美業店鋪成功五部曲... 38

第五章  高盈利五部曲之一：引流... 39

一、美業店鋪引流的10種方式... 39

二、引流拓客前的店鋪基礎工作... 48

三、設計引流魚餌的三個層次... 61

四、如何經營好長期的客戶渠道？... 67

第六章   高盈利五部曲之二：成交/留存... 71

一、客戶開發流程五部曲... 71

二、客戶爲什麼購買？... 75

三、如何把留存從20%做到90%以上？... 77

四、引流、成交/留存環節避免踩十個坑... 80

第七章   高盈利五部曲之三：追銷... 82

一、如何開發客戶終身價值？... 83

二、服務線和銷售線的完美配合... 86

三、如何升單？揭祕百萬升單公式... 89

第八章   高盈利五部曲之四：項目效果和效率... 91

一、美業店鋪選品必修課... 91

二、養生項目如何組合搭配？... 93

三、美容項目如何組合搭配？... 105

四、追銷、項目選擇環節避免踩十個坑... 107

五、暴利多銷公式... 109

第九章   高盈利五部曲之五：定位... 110

一、找準定位，事半功倍     110

二、揭祕美業店鋪破局模式... 113

三、美業抉擇：前進，或者撤退？... 115

第十章   股權及財務規劃：分好股，用好錢... 120

一、開美容院，應該找什麼樣的合夥人... 120

二、合夥人股權分配原則及管理辦法... 122

三、運用股權建立自己的核心團隊... 126

四、財務規劃：算好賬、打造信用資產... 127

第十一章  人員招募與管理：用師者王，用友者霸，用徒者亡... 134

一、人員的選用育留與辭退... 134

二、管理原則：制度管理爲主，文化感化爲輔... 137

三、人員激勵方法：工資、獎金、分紅等... 139

四、離職管理：如何防止離職員工帶走客戶？... 142

五、團隊管理：打造一個優秀的團隊... 144

第十二章   店務管理：流程化，專業化，標準化... 146

一、流程制度：設計店鋪業務流程和管理制度... 146

二、日常管理：開會、獎懲、溝通、培訓... 147

三、素質提升：接待服務流程和銷售技能... 150

第十三章 單店成功案例：葉秋理療館     163

開美業店鋪，在移動互聯網時代，基本上這是一個“賺慢錢”的生意，需要積累技術、案例、口碑、信譽、客源，做上一兩年，往後生意才會越來越穩固。過去美容養生行業總體上屬於信任透支，跑馬圈地賺快錢，現在則要靠經營管理、技術、口碑、服務。想通過開美業店鋪來賺快錢，請謹慎進入該行業。

美業店鋪，作爲服務行業，具有進入門檻低、競爭大、網點分散、手工操作、難複製、承受房租能力低等特點，同時對從業人員要求又很高，專業、手法、知識面、禮儀、服務態度等都需要培訓和練習。這行不是誰都可以做，誰都可以做好的。美業市場廣闊，但因其行業特性，經營難度也較大。

什麼店不能賺錢？

有的店，從誕生的那天起，就註定要失敗的。有的店，前期發展良好，卻因爲自身內部問題，從而導致失敗。成功總有相似之處，失敗各有各的原因。爲什麼80%以上的美業店鋪虧損？

第一，不懂行。初次創業，只是因爲手裡有一定積蓄，喜歡美業，或者有數年美容師從業經驗，但事實上並不懂得美業店鋪的運行規律，盲目開店，導致失敗。同時，員工和老闆的思維方式是不一樣的。

第二，技術平平，服務平平。沒有任何獨特性，失敗也是必然的。即便美髮店 美容養生，化妝品店 美容養生，汗蒸館 美容養生，藥店 美容養生，前店後院，前店爲後院導入客源，但要真正做好美容養生，還是要有一定的專業技術，革命性的產品，良好的服務，不然業績也不會太好。單店模式，更要突出專業和服務。

第三，不懂得營銷推廣，缺乏客源。一個店要生存，要賺錢，是需要一定量的客源，持續的、源源不斷的客源，所以，不管產品、技術、服務再好，都需要有完善的推廣計劃作爲後盾。營銷推廣，不是拼命推銷。這是目前很多美業店鋪陷入的一個大坑。

第四，費用成本過高，盈利難以完成。有的店租金成本過高，加上各種加盟產品費用、市場推廣費用，人員工資成本，營業收入在一定時間內難以大幅增長，成本結構不合理。這種情況，不管產品再好，技術再好，盈利都是難以完成的目標。

第五，股東內部鬥爭，內耗嚴重，成不了事。幾個朋友合夥開店，前面志同道合，中間各懷心思，後面不歡而散。沒有規則意識，以及決策和退出機制，導致遇到問題，則難以合力解決，業績萎靡，終面臨虧損，轉讓，甚至關門收場。

能不能賺錢，是老闆的問題，不是員工的問題。商場如戰場，戰場上先陣亡是士兵，商場上先陣亡的是老闆。所以，老闆不好當，創業需謹慎！

什麼店能夠賺錢？

做生意，三種結局：一種悶聲發大財，一種吃不飽餓不死，還有一種累得半死還虧損。人生如逆水行舟，不進則退！

移動互聯網時代，以下兩種店能夠賺錢：

第一種：中小型店，有專業技術，有手藝，迴歸服務本身，重視顧客體驗。店面中等，租金適當。主要依靠專業技術賺錢，屬於技術服務商。我們店就屬於此類。

第二種：大型店，定位中高端，環境好，人員多，項目系統、運營體系完善。大店接待顧客能力強，專業培訓體系完善，營銷管理到位，更容易贏得中高端顧客的信賴，收費也比較高，盈利能力更強。

歸根結底，美容養生行業的本質是專業。凡是能賺錢的店，都離不開專業。

相信未來：美業將誕生大量的“百萬名店”

未來美業80%的店鋪都能夠盈利，未來美業將誕生大量的“百萬名店”。但這些都不是憑空來的？主要得益於以下幾個方面：

第一，得益於美業店鋪經營理論和方法論的研究成果，例如本書，指導大量的店家如何開店，如何破局，如何提升業績，讓大家知道這個生意應該怎麼做，少走彎路，少犯錯誤；

第二，得益於產品、項目研究越來越深入，產品、項目越來越好，能夠更加快速有效地解決客戶的問題，讓店家可以少依賴人工，滿足客戶需求；

第三，得益於各種行業平臺的建設，讓行業上游—中游—下游能夠快速找到彼此，相互協作更加緊密，共同解決經營中的難題，提升業績；

第四，得益於美業店鋪第三方業績賦能平臺的落地，目前我們公司就在做這件事。和我們公司合作，不用店家花一分錢，不用店家招人，即可擁有10大專業技術團隊和10大核心技術項目，一站式解決店家項目、技術、員工、業績問題。

第五，得益於美業店家自身的經營水平提升，美業店家愛學習的人很多，同時越來越多高素質人才進入行業，在有前人鋪路的基礎上，整體店鋪的經營能力、盈利能力會大幅提升。

美業，現在剛剛進入一個新的發展階段。市場充滿機會，前景不可限量。在這個行業的轉折點，很多普通人還有機會，等這個行業階段發展成熟，普通人想進入這個行業，難度、門檻會幾倍增加。

目前進入美業創業有幾種選擇：

自己開一家店；

成爲共享店的一員；

開一家店，同時做代理商，發展渠道；

自創品牌，獨立門戶；

開培訓學校，或產業相關配套服務。

（一）五種成功的美業店鋪模型

開一家店是容易的，投入小，風險，回本快。開店要成功，一定要符合容易成功的店鋪模型，房租適當，項目價格和消費人群匹配。80%的美容養生店鋪不賺錢，很多就是不符合成功的店鋪模型，要麼租金過高，要麼沒有核心技術，要麼項目價格和消費人羣不匹配。據我實地考察和了解，很多中小型的店鋪，尤其是在三四線城市等下沉市場，要生存，要做成功都是比較容易的，但要做得特別賺錢就要下功夫。

有哪些比較成功的美業店鋪模型呢？我這裡列舉幾種：

模型一：前端美髮，後端美容養生

美髮是流量入口，強需求；美容養生是升單，項目利潤延展，提升客戶價值。如美容洗護造型、菩提美容美髮等，美容美髮綜合店，項目多，目標客群廣。

模型二：前端美甲化妝紋繡，後端美容

美甲化妝是流量入口，紋繡是升單，美容是項目利潤延展，提升客戶價值。如美甲紋繡品牌十九匠。

模型三：前店後院模式：前端化妝品店，後端美容院，或前端藥店，後端養生館

化妝品店、藥店都是流量入口，後端美容院或者養生館都是項目利潤延展，提升客戶價值。開化妝品店、藥店的老闆，有空餘的位置經營美容養生，成功概率會更高，不愁客源。美容養生項目，利潤是比較可觀的。

模型四：前端美容，後端養生，或前端養生，後端美容

美容養生綜合店，有的店側重在美容項目，有的店側重在養生項目，內調外養，雙向互動，提升客戶價值。美容養生綜合店，比單一店，在獲取流量方面有更大的優勢。

模型五：專項治療店，解決皮膚問題，或解決健康問題

在某一方面有特別好的效果，在小城市更容易做出名。單單做一項就能客戶盈門。比如有的店專門減肥，或專門祛斑，有的店專門解決脊椎問題，一個主營項目就可以了。

這些店鋪模型，需要注意以下幾點：

所謂“前端免費或者略爲虧損，後端賺錢，賺別人看不見的錢”這樣的話，審慎對待。你前端的產品和項目都收不到錢，客戶都不認可，你怎麼保證後端能賺錢？現在信息這麼透明，商業這麼發達，客戶這麼理智，你憑什麼能賺別人看不見的錢？

我們實體生意，可以有一些免費的小禮品或者項目作爲短暫的促銷，但涉及我們的主營項目那是一定要賺錢的。前端要賺錢，可以少賺，後端同樣要賺錢。如果不能賺錢，要麼是你的產品和項目不行，要麼是你不懂營銷，不會塑造價值，無法獲得客戶認可，要麼是你思維混亂，還沒有真正瞭解客戶的心理。

分爲前端和後端的原理：前端是爲了解決流量問題，一切生意的本質都是流量，有流量的生意都不會太差；後端是爲了解決整體收益的問題，限度開發客戶價值，提高店鋪營業額和利潤。

在美業，開大店、高端會所，不容易成功；開中小型的店，更容易獲得成功。大店、高端會所，房租、裝修、人員待遇等成本都比較高，要有非常穩定和優質的客戶資源，成熟的運營團隊，否則很容易虧損。能夠開大店，做富人市場的美業店終是少數。絕大部分的美業店，房租不要太高，項目價格也不用太高，能夠接受的客羣就更廣，加上專業人員和專業項目，就很容易經營成功。

適讀人群 ：美容行業人員

本書彙集了作者20餘年美業實戰經驗的精華，系統地展示了美容院營銷的全方位策略與實用工具。書中詳細介紹了18種系統化營銷策略和16種高效營銷工具，並通過19個美容院實戰營銷成功案例，爲讀者提供了豐富的實踐參考。無論是解決日常經營中的各種問題，還是打造全面的門店營銷方案，本書從戰略到戰術、從思維到行動、從細節到系統、從創意到完整方案，全方位覆蓋了美業營銷的各個方面。這是一本專爲美業經營者量身打造的破局指南，也是美容從業者和即將踏入美業的讀者必備的營銷參考手冊。

本書彙集了作者20餘年美業實戰經驗的精華，系統地展示了美容院營銷的全方位策略與實用工具。書中詳細介紹了18種系統化營銷策略和16種高效營銷工具，並通過19個美容院實戰營銷成功案例，爲讀者提供了豐富的實踐參考。無論是解決日常經營中的各種問題，還是打造全面的門店營銷方案，本書從戰略到戰術、從思維到行動、從細節到系統、從創意到完整方案，全方位覆蓋了美業營銷的各個方面。這是一本專爲美業經營者量身打造的破局指南，也是美容從業者和即將踏入美業的讀者必備的營銷參考手冊。

李東

鄭州良謀企業營銷策劃有限公司創始人，《醫學美學美容(財智版)》特約記者，首屆中國美容業教育委員會委員、美容門戶網中國美容業十大經理人、C2CC美容院營銷策劃第一人、《中國洗滌化妝品週報》觀察員、138美業網特約評論員、138美容博客年度優秀專欄博主，中國無店鋪模式發起人、中國無店鋪模式研究院執行院長。曾於金伯利鑽石、石頭記任策劃總監

第一章 美容行業發展現狀及美容院發展趨勢

01 當今美容行業八大現狀：優勝劣汰、“危”中有“機”

02 美容院未來發展趨勢：美容院的明天往哪兒走

第二章 什麼是系統化營銷

01 系統化營銷的原理：科學思維與中國智慧的融合

02 美容院系統化營銷四要素：策略、方法、工具、執行

03 系統化營銷五大作用：打造美容院堅不可摧的護城河

第三章 美容院系統化營銷的18種策略

01 定位營銷：一句頂一萬句

02 視覺營銷：喚醒顧客的消費慾望

03 新聞營銷：使美容院迅速出名的金鑰匙

04 造勢營銷：讓美容院銷售水到渠成

05 爆品營銷：一支單品盤活全店

06 借勢營銷：四兩撥千斤

07 社區營銷：社區美容院的制勝法寶

08 擴店營銷：1家店裂變10家店

09 老大營銷：從面積最大變成業績最大

10 升級營銷：快速突圍擺脫經營困局

11 競爭營銷：打贏美容院“貼身肉搏”戰

12 淡季營銷：破解美容院淡季的噩夢

13 節日營銷：完成全年80% 的業績

14 公益營銷：好名聲與好業績同時擁有

15 隱性營銷：讓競爭對手無法模仿

16 時間營銷：讓美容院每一分鐘都在創造利潤

17 線上營銷：不做線上就沒有未來

18 外聯營銷：美容院突破營銷瓶頸的利器

第四章 美容院系統化營銷的16種工具

01 美容院直播：開闢全新的營銷渠道

02 短視頻：流量時代美容院的標配

03 微信公衆號：美容院信息的首發陣地

04 口袋書：美容院“超強殺傷力”的營銷寶典

05 LED顯示屏：讓新顧客自動走進門

06 美容院優質內刊：撬動高端顧客資源的槓桿

07 貴賓體驗卡：開拓高端顧客的“敲門磚”

08 抽獎箱：時時刻刻爲成交做準備

09 手提袋：讓顧客免費給美容院做宣傳

10 美容院禮品箱：讓顧客尖叫的百寶箱

11 拓客計劃表：讓拓客成爲員工的日常工作

12 便攜式展臺：微型的美容養生展

13 便攜式音響：打造美容院自己的“好聲音”

14 十萬顧客計劃：讓年業績輕鬆過百萬的祕籍

15 增值服務：讓美容院擁有海底撈式的服務

16 魅力女人講座：美容院的顧客代表大會

第五章 美容院系統化營銷的五大支柱

01 軍團文化：既統一思想，又統一行動

02 數據模型：美容院版的數字經濟

03 目標管理：讓每一份收入都知道從哪兒來

04 行動計劃：讓執行力轉化爲行動力

05 會議管理：讓管理效果最大化

附錄 李東老師答網友問

本書採用一問一答的形式，薈萃作者近200家醫美會員企業管理諮詢診斷成果，精選出約300家總裁經營實戰問答，是醫美行業最有權威性的一本經營管理巨作。本書將醫美行業經營管理中出現的諸多問題做到較詳盡的解答，是醫美行業不可多得的管理聖經。其次，本書還總結了作者關於輕醫美的專題和雙美轉型落地的核心內容。本書是近年來較爲正向地對醫美亂象進行撥亂轉正的經典管理之作，值得廣大醫美企業老闆和從業者學習研究和借鑑。

孫多勇

匯成醫美教育創始人

消費醫療賽道天使投資人

金雨茂物資本LP /金鼎資本LP

中國醫美產業代表人物

匯成醫美教育創始人、董事長，15年醫美行業創業經歷，孫多勇將自 己的認知升級濃縮爲商業思想，轉化爲醫美產業趨勢預見及良性增長 的方法論，以跨年演講及年度戰略規劃案的形式傳遞給中國醫美產業。

他是繼羅振宇、吳曉波兩位名師之後國內第三位、醫美行業首位以個 人商標命名獨立舉辦跨年演講大型商業活動的發起人，持續七年深研 ®醫美進化解讀行業焦點預測來年趨勢，如今《孫多勇跨年演講》已經成爲醫美行業的風向標。

第一部分戰略篇

1．2024年醫美行業發展趨勢 /002

2．醫美機構的終極出路在哪裡？/002

3．機構規模過小，該如何改善被動的窘境？/003

4．渠道機構可否在每個縣授權一個生美門店開輕醫美診所？/004

5．三四線城市渠道醫美能否轉型直客醫美？/005

6．別墅區小型渠道機構能否爲了提升品牌勢能換一個地址？/006

7．疫情後機構營收差，當下單品在渠道上是否有優勢？/007

8．定位眼部整形的渠道醫美機構，瓶頸期下如何破局？/007

9．省會渠道機構在周邊開了5家分院，經營較差，是該保留還是關閉？/008

10．自營中醫品牌，一家直營三家加盟，直營店經營良好，是否建議進一步擴大規模？/010

11．機構營業額和利潤做到什麼程度，才能成爲資本眼中值錢的企業？/010

12．三線城市頭部渠道醫美機構，是否建議到超一線城市入股一家新開渠道機構？/011

13．如何看待未來十年醫美行業的發展？/013

14．想要打造一個自己的械字號產品品牌，需要做哪些努力？/014

15．透明醫美適合新起盤機構嗎？ /015

16．體量1E左右的傳統直客機構，另有三家商場診所，經營欠佳，該怎麼辦？/016

17．品牌已註冊多年，不利於傳播，是否應該改名？/017

18．縣級市新開直客機構，可以通過哪些宣傳渠道提升品牌力？/018

19．凜冬將至，醫美機構要如何過冬？/019

20．區域頭部生美連鎖機構，醫美與生美業績爲1∶4，利 潤1∶1，該如何規劃未來發展？/020

21．品牌在省會城市已有五家，第六家準備定位爲高端顧客服務，可否實現？/022

22．渠道醫美的趨勢：一是上游服務商；一是會員體系，能否並軌？/022

23．醫美行業經營困難，產品自有化有沒有可能成爲醫美機構的第二增長曲線？/023

24．中小企業員工對企業使命、願景、價值觀無感，甚至軟抵抗，建議如何同頻？/024

25．集團公司在渠道醫美和大健康中糾結，該如何選擇？/025

26．隨着醫美行業越來越透明，以後會不會陷入價格戰，應該怎樣應對？/026

27．傳統雙美連鎖機構，計劃開50-199家皮膚社區爲機構送客，是否可行？/027

28．新一線頭部渠道醫美機構，經營困難，是否必須轉型？/028

29．輻射全國市場的私密渠道，想聯合代理在重要城市開設私密醫院，是否可行？/029

30．轉型私密上游賦能商的遠期價值在哪？利潤空間如何規劃？/031

31．新一線城市生美連鎖，有三家皮膚科診所資質，未來做渠道還是直客合適？/032

32．雙美機構同時經營一家中醫館，建議未來轉型中醫館還是皮膚科？/033

33．生美上游廠商，想要打造醫美供應鏈，有哪些建議？/034

34．規劃上市的醫美產業集團，計劃拿3000畝建一個產業基地，什麼時候啓動合適？/035

35．對標韓國醫美髮展史，中國生美髮展前景如何？/036

36．醫美機構是否能渠道、直客一起做？/036

37．因爲情懷開設一家新機構，但沒有盈利，是否該關停？/037

38．縣級市適合開渠道醫美機構嗎？/038

39．大健康機構選址，是選交通便利的，還是選擇稅收優惠但偏遠的新區？/039

40．佈局上市時，現在應該做規模，還是優化找代理做品質？/040

41．醫美爲什麼沒有出現像餐飲那樣的連鎖企業？/041

42．中小型渠道適合做貼牌玻尿酸嗎？/042

43．三四線30年機構，2 000平方米現在開新生美解決流量問題合適嗎？/043

44．28年整形醫院還有四家生美連鎖，但內耗嚴重，該怎麼辦？/044

45．傳統雙美機構，有一些私密業績，現在想開一家自己的私密機構，可行嗎？/046

46．把醫美機構做到極致的性價比，有沒有市場競爭機會 /047

47．機構一直虧損，消耗了老闆大量精力，該怎麼解決？/048

48．兩個城市分別有一家機構，戰略該如何制定？/049

49．新開機構是否可以引流以往的高端客戶？/050

50．疫情期間能保持業績增長的機構都在做些什麼？/050

51．什麼是北極星指標？如何制定企業的北極星指標？/051

52．機構主營拉皮品項，線上營銷做得很好，但當地默默無聞，該如何做強當地市場滲 透率？/053

53．縣級市擁有二三十年曆史的老牌醫美機構，自建獨棟建築，體量太大卻顧客不足，該 如何盤活？/054

第二部分營銷篇

54．外部惡性競爭，流量下降，客戶沒有忠誠度，該怎麼辦？/058

55．同城及周邊醫美機構採用超低價引流，我們跟不跟？/059

56．如何看待當下很火爆的某玻尿酸品牌，能合作作爲引流項目嗎？/060

57．直客線上引流顧客轉化難，該如何解決？/061

58．組織院內VIP客戶參加小型文旅活動是否有價值？/062

59．雙美機構大促贈送的十年權益卡，但顧客只薅羊毛該怎麼辦？/063

60．二線新開醫美機構是否需要投放品牌廣告，怎麼投？/064

61．省會新開皮膚抗衰類輕醫美機構，品牌該如何定位？/065

62．機構命名有何講究？/065

63．機構經營多年沒有商標，現名稱無法註冊怎麼辦？/067

64．傳統醫美轉型輕醫美，品牌命名有哪些注意事項？/068

65．醫美機構要怎麼樣才能做出品牌差異化？/069

66．一線頭部生美連鎖，有新開計劃，建議如何裝修？/070

67．醫美機構營銷成本居高不下，問題出在哪裡？/071

68．私域2.0時代，醫美機構應該怎麼做？/073

69．百度競價越來越沒有性價比，要不要停掉？/074

70．目前機構美團流量做到了地級市No.1，要不要收縮預算？/075

71．四線名醫直客機構，需不需要打造醫生IP？什麼平臺合適？/075

72．四線城市成立一年的機構，要不要做線下推廣？/076

73．三四線城市輕醫美機構的美團投放，前期投產比多少爲良性增長？/077

74．怎麼能讓成本價銷售的產品實現高利潤？/077

75．醫美機構創始人IP打造，有哪些可借鑑的經驗？/079

76．渠道醫美機構做短視頻營銷會不會影響店家的信任度？/080

77．醫美機構做短視頻營銷要怎麼做？/081

78．直客機構能不能在機場打廣告？如何核算投產比？/082

79．擡高線上體驗卡金額，能否篩選出更多優質顧客？/084

80．做了一年直播，老客客單價下降明顯，該如何解決？/084

81．渠道醫美機構醫生能不能做線上線下面診？/085

82．新開輕醫美機構能不能利用醫生的資源做營銷？/085

83．三線直客機構，喬雅登做到了全省第二，低價玻尿酸還要不要賣？/086

84．皮膚類項目前段引流應該側重膚色還是膚質項目？

第三部分運營篇

85．如何更有價值地服務高淨值客戶？/090

86．企業的薪資、產品、引流成本佔比多少合理？/091

87．渠道醫美怎麼樣才能持續深度鎖定店家？/092

88．渠道機構代理商壟斷了高淨值客戶，但很久不再產出業績，應該如何破局？/093

89．機構想要推進標準化業務流程建設，推進中有哪些注意事項？/094

90．初創期渠道機構，新入職的高管抓業務流程標準化建設合適嗎？/095

91．會員中心的服務可以分爲哪幾個層面？/096

92．區域頭部機構，顧客資源嚴重透支，如何找到新的增長點？/097

93．區域頭部機構推出2 980元/張體驗卡，是否可行？/098

94．醫美運營官這個崗位，未來有發展潛力嗎？/100

95．直客機構連鎖門店的價格體系需要統一嗎？/101

96．醫美機構有大量沉睡老客如何激活？後續部門及績效該如何推進？/101

97．雙美轉型的直客機構，如何規避價格衝突？/102

98．二線渠道機構，明年想啓動會員制，需要做什麼 準備？/103

99．要怎麼樣才能做到真正的降本增效？/105

100．醫生要怎麼樣才能遠離醫美糾紛？/107

101．如何避免優質顧客突然“消失”？/109

102．醫美機構怎麼樣才能做好客戶的全生命週期管理？/110

103．面對對手的無底線價格戰，要怎麼應對？/111

104．渠道醫美高拓客成本導致溢價，透明化政策下還有機會嗎？/113

105．怎麼提升單店專場會的業績？/114

106．18年生美老店，擁有大量沉睡顧客，應該怎樣激活？/115

107．渠道機構經營不善，問題頗多，怎麼樣才能減少損失？/116

108．雙美機構客量不大，想轉型皮膚但需購買大量儀器，是不是很難產生利潤？/117

109．雙美引進一套新儀器要怎麼做推廣？/118

110．渠道主打抗衰，初步計劃推出頸部或手術項目，可行嗎？/119

111．機構主推項目感覺已經到頂了，能不能用新的品項拉動業績？/120

112．區域頭部機構，會銷會務招商都不錯，但是單價復購不理想，問題在哪？/121

113．渠道醫美機構怎麼樣才能讓店家保持忠誠度？/122

114．直客機構想做老帶新活動，是不是要給予一定的銷售返傭？/123

115．主推私密的渠道機構，是否要重點對外宣傳私密 品項？/124

116．渠道醫美開口卡越來越難賣了，靠什麼拉動新客上門、業績提升？/125

117．渠道機構疫情以來下沉式做業績，醫院每天處於半空狀態，會員制如何落地？/126

118．渠道醫美核心店業績下滑嚴重，合作吃力，該如何解決？/127

119．機構熱賣的高端品項目遭遇低價競爭，是否需要跟風降價？/128

120．疫情後原有的營銷策略全都失效，有什麼辦法？/129

121．會員制能不能提升醫美顧客的復購率，如何操作？/130

122．怎樣從不同維度提升顧客活躍率和復購率？/132

123．渠道醫美計劃降低產品耗材成本來提升利潤，是否可行？/134

124．拓客項目該如何定價？/135

125．傳統雙美機構，如何說服生美高管同意以1.5倍膨脹政策將已收未耗款轉化爲微整 消耗？/136

126．醫美行業價格戰激烈，如何打破“價格戰”內卷？/137

127．傳統醫美機構，醫美大單外輸，小單自理，無法盈利如何破局？/139

128．想承諾“不滿意就退款”，但如果真的有很多客人來退款，怎麼辦？/140

129．大批生美預存款三五年未消耗，能否當作利潤自動消耗？/142

130．一線渠道轉直客，直客銷量趕超渠道，該如何抉擇？/143

131．雙美機構醫美項該如何選品？能否用一部分仿品？/144

132．每年都會有幾個月業績嚴重下滑，如何拉平業績，減少虧損？/145

133．機構銷冠看不上小單顧客，但機構捨不得業績損失，如何取捨？/146

134．雙美機構把醫美業績分給生美后，醫美板塊該如何定價？/146

第四部分績效篇

135．會員中心的績效該如何制定？/150

136．諮詢、醫生到底要不要給保底工資？/151

137．護士長、人資、倉庫等非業務崗位要不要給績效？怎麼定？/152

138．好的醫生除了保底工資外，有沒有更好的績效激勵方式？/153

139．啓動KPI考核前要做哪些準備？/153

140．核心管理層的績效該怎麼制定？/154

141．醫生要不要做二開績效？怎麼做？/155

142．企業虧損的情況下，如何優化薪酬體系和績效機制？/156

143．與員工制定對賭協議，因不可抗力因素沒有完成，怎麼辦？/156

144．老客激活後產生的業績如何分配？/157

145．渠道新招聘市場高管，能自帶資源，是否要給返點？怎麼定？/158

146．銷售崗的底薪給多少才合適？/159

147．自有生美門店輸送輕醫美顧客，用不用績效考核？ 怎麼做？/160

148．雙美機構一卡通的會員卡業績該如何分配？/161

149．老闆是機構的“招牌”，顧客都找老闆，其他員工工作不飽和，怎麼辦？/163

第五部分招聘篇

150．企業哪些崗位適合外招，哪些適合內部提拔？有什麼注意事項？/166

151．醫美行業爲什麼不建議招“苦大仇深”的員工？/168

152．機構醫生水平一般該如何培養？如何吸引優秀的醫生？/169

153．市場招聘慢，新員工無資源，團隊力量太弱，如何破局？/171

154．初創企業需要招聘很多人，招聘順序要怎麼定？/172

155．員工面試都要老闆本人面試嗎？/172

156．從其他機構挖來的人，是不是也會被別人挖走？/173

157．如何到對標機構挖人？/174

158．機構員工到底需不需要保底工資？/175

159．高端輕醫美機構計劃只招聘臺灣地區的醫生，合適嗎？/177

160．三四線城市如何挖掘有經驗的醫美核心人才？/178

161．連鎖直客計劃開新店，沒有合適的店長人選，怎麼辦？/180

162．四線直客沒有專業的招牌醫生如何招聘？中醫證醫生是否可行？/181

163．生美連鎖店長能否到直客做老客激活部門的負責人？/182

164．輕醫美門店招操盤手，勝任力模型是什麼？/182

165．渠道機構市場團隊中的“政委”崗是如何甄選的？/183

166．市場招聘人員淘汰率高，如何破局？/185

167．渠道醫美是否需要招聘市場開發，招帶資源的還是不帶資源的 ？/186

168．機構招聘本行還是跨界更合適？有無技巧？/187

169．培養了很多人才但留存率不高，中間出現了什麼問題？/188

170．挖來的高管想要從老東家帶多人入職，是否可行？/188

第六部分組織篇

171．高管提拔中操之過急，老闆該如何體面地解決？/192

172．因業務原因把行政高管轉爲HRD，如何彌補個人短板問題？/193

173．直客是否需要會員中心？負責人人選有什麼建議？/194

174．企業到什麼階段可以開展企業文化與價值觀搭建？/196

175．渠道團隊服務、合作、崗位等問題諸多，如何整改？/197

176．內部提拔的總經理考核期內，如何帶教與考核？/198

177．雙美機構老闆親自負責運營，但內耗嚴重，該怎麼辦？/199

178．三線雙美機構轉型輕醫美，醫生團隊、價值及儀器該如何選擇？/200

179．發展階段公司高管分封太多，如何解決？/200

180．人事過於嚴謹，企業氛圍沒有人情味，怎樣解決？/201

181．社區輕醫美連鎖如何搭建中臺運營團隊？/202

182．機構有 2個諮詢師，市場團隊都喜歡輸送顧客給配合度高的那個，有何建議？/202

183．連鎖機構有打造網紅店計劃，店長是否可以讓集團網絡經理兼職？/204

184．渠道醫美市場業績不理想，是否還需要保留？/205

185．業績高但爲人傲慢的設計總監要不要繼續留用？/206

186．會員中心應服務高價值顧客還是小散客？/207

187．諮詢師與助理配置比例多少合適？組合還是鎖定？/207

188．機構當下團隊完善，但缺乏第二梯隊，如何解決？/208

189．想要花精力培養能力不足的高管，又擔心其能力提升之後離職怎麼辦？/210

190．高管能力一般、流失率高，如何解決？/211

191．跟隨多年的干將計劃帶配偶來上班是否合適？如何安排崗位？/212

192．高管離職，現有候選人如何提拔合適？/213

193．高管離職創業後想再回歸企業，如何溝通？/215

194．團隊斷層嚴重，應該招聘中層還是培養人選？/216

195．多年老員工能力強但不會管理，應該如何任用？/218

196．怎麼樣才能更好地留住高管？/219

197．多年管理層價值觀很好，但業績不足，如何任用更適合？/220

198．重金招聘高管留存率太低，如何解決？/221

199．機構開拓新業務板塊，招聘新人還是老班底提拔？/222

第七部分修身篇

200．攜手創業的夫妻面臨離異，如何避免對企業的傷害？/226

201．海歸美二代是否合適接班？/226

202．創業者應該怎樣平衡工作和家庭？/228

203．生美轉型輕醫美，如何顛覆原有的生美思維？/229

204．如何經營一家有溫度有未來的美業機構？/230

205．經營醫美機構爲什麼要敢於做難的事情？/231

206．夫妻可以一起做事業嗎？/233

207．機構老闆也是首席專家，精力忙不過來，如何調整？/234

208．高管離職創業，如何處理好與前老闆的關係？/234

第八部分輕醫美篇

209．輕醫美毛利水平低，沒有盈利模式，如何解決？/238

210．下沉式輕醫美行業，未來生存與發展空間如何？/240

211．輕醫美機構多大規模的時候適合搭建中臺？/240

212．渠道機構有沒有可能每個區域聯合20～30家門店一起開一家診所？/241

213．當下輕醫美如何做到輕資產，什麼情況下可以儀器合作？/242

214．什麼是輕醫美？/243

215．“輕醫美”概念很火，真的有很大市場空間嗎？/243

216．新輕醫美品牌，當地沒有知名度，如何做美團線上品項定價？/245

217．三線渠道經營下沉省內四五線，是否應該轉型輕醫美？/245

218．直客基因老闆想做輕醫美，社區還是商圈適合？/246

219．在省會城市開 1～2 家輕醫美樣板店，形成標準後放開區域加盟連鎖，是否可行？/247

220．什麼人適合做未來輕醫美直管店投資人？/248

221．定位高端生美連鎖轉型“輕醫美＋SPA”，環境佈局和營銷怎麼做？/249

222．輕醫美機構定位抗衰，前段光子、美白拓客，後段升抗衰，衝突嗎？/249

223．輕醫美上游賦能商可以要求店家統一品牌名稱嗎？/251

224．輕醫美連鎖同城已加盟十餘家，放開外市加盟還是同城繼續加盟？/252

225．輕醫美火了，手術類項目真的沒有未來了嗎？/253

226．輕醫美SPA，有一部分生美存量客戶，有什麼辦法可以轉化爲醫美？/253

227．哪些人適合轉型投資輕醫美？/255

228．渠道轉型開輕醫美有沒有機會？/256

229．輕醫美機構該如何選品？“大而美”還是“小而美”適合？/257

230．生美轉型輕醫美，是不是必須走高端路線？/259

231．傳統生美，10家皮管＋1家輕醫美連鎖模式靠譜嗎？/260

232．爲什麼輕醫美是風口？/261

233．輕醫美連鎖加盟，計劃走先農村後城市的戰略，先佈局三四線城市，是否可行？/262

234．二線直客計劃商圈內開輕醫美，運營模式有什麼建議？/263

235．賦能現有雙美轉型，爲什麼要聚焦輕醫美，可以做整外嗎？/264

236．輕醫美連鎖的核心是什麼？/265

237．輕醫美機構需要哪些醫療資質？/266

238．輕醫美機構的品項體系應該如何搭建？/267

239．輕醫美上游賦能商如何保證店家的忠誠度？/268

240．輕醫美上游賦能商有必要定製進口設備嗎？/269

241．渠道醫美轉型輕醫美上游賦能商，需要幫助店家拓客引流嗎？/270

242．輕醫美連鎖加盟費門檻如何制定？/270

243．傳統雙美連鎖轉型“新雙美”，主推品項有推薦嗎？/271

244．新開輕醫美機構，是否要採用會員制？/272

245．生美轉型連鎖輕醫美，現有外部合作的項目還要繼續做嗎？/273

246．三線1家醫美＋9家生美，醫美起步晚，還需要開一家輕醫美嗎？/273

247．傳統雙美構老闆轉型輕醫美要做哪些準備？/274

第九部分雙美轉型篇

248．雙美專注轉型輕醫美，生美真的不能再擴張了嗎？/278

249．傳統雙美機構如何孵出皮管中心等新美業品牌？/279

250．生美轉型雙美初期時遇到的關鍵問題是什麼，建議如何解決？/279

251．雙美開通抖音獲客，生美不接受顧客低價引流，如何平衡？/281

252．私密行業發展如何？雙美能否主攻私密？/282

253．傳統雙美連鎖計劃轉型直客，需要具備哪些條件？/283

254．雙美連鎖，線上生美轉化醫美率低，如何破局？/284

255．內渠道輕醫美，如何能保持創新刺激消費？/284

256．雙美連鎖，可否選擇筋膜類抗衰產品，解決直客和渠道的矛盾？/285

257．傳統雙美轉型新雙美，組織內會有哪些問題？/286

258．傳統雙美連鎖如何實現皮膚類項目下沉生美門店？/287

259．傳統雙美轉型直客輕醫美，如何搭建自己的競爭壁壘？/288

260．雙美型輕醫美機構，門頭選擇“輕醫美”還是“集團”適合？/289

261．傳統生美轉型皮膚診所，能否將顧客轉診開發大單？/290

262．生美連鎖轉型雙美，光電儀器如何選擇？ /290

263．傳統美業人和美業新人有什麼區別？趨勢如何？/292

264．生美升級新雙美，原店升級還是重選店址合適？/293

265．20年生美連鎖轉型雙美3年，醫美業績堪憂，如何 解決？/294

266．傳統生美轉型輕醫美有幾個階段，重心分別是什麼？/295

如今的中國醫美行業，絕大多數中小企業的發展都是摸着石頭過河，在行業的野蠻增長期大刀闊斧地開始幹，幹着幹着碰壁後再回頭， 事實上這個時候已經浪費了很多人力、財力和物力，也可能錯過了機構發展的最佳窗口期。

因此，中小型醫美機構需要這樣一本書，也許，這本書沒有什麼高深的道理，也沒有需要深度思考的底層邏輯，甚至不需要高屋建瓴的見解與認知，老闆在遇到困惑的時候、在需要作決策的時候，可以去翻 找下：有沒有其他機構也遇到過這樣的問題？孫老師給出了什麼樣的建議？這些建議對我來說有什麼樣的啓迪與借鑑價值？

所以，我更願意稱這本書爲“醫美版的新華字典”。它的內容並不是我坐在辦公室裡憑空編寫出來的，而是精選了最近兩年來我在交付200多家會員機構戰略診斷權益過程中所解答的問題記錄，以及在總裁班課程上與學員現場互動答疑的精選。

書中所摘錄的幾百條精闢問答，都是我與醫美機構老闆之間智慧碰撞的結晶，我認爲這本書的真正意義是成爲對醫美機構有實戰指導意義的“方向指南針”能夠真正幫助成長型醫美機構解決發展過程中遇到的實際問題，至少可以得到有效的啓迪。

一直以來，匯成醫美教育最令我自豪的並不是我們擁有了怎樣的行業地位與發展成果，而是我們在15年的發展過程中，一直以超強的產品創新能力不斷迭代着知識體系，引領着中國醫美行業的發展：我們是第一家真正意義上的醫美教育諮詢公司、醫美會銷模式的開創者，研發了醫美行業第一個SaaS系統，率先將RFM模型①  導入醫美行業，第一個打①  RFM 模型是一種用於衡量客戶價值和客戶創利能力的重要工具和手段，它通過三個維度來描述客戶的價值狀況：最近一次消費（Recency）、消費頻率（Frequency） 和消費金額（Monetary）。

造了輕醫美教學中心………

今天我們敢把這些非常有價值的知識點公佈出來，既不擔心同行抄襲模仿，更不擔心醫美機構因此而降低了對學習的興趣，因爲我們從不懷疑自己的創新速度。

其實比起書中直接給出的那些答案，我更希望這本書能夠傳遞一種信息—學會思考、學會問爲什麼。

對於醫美機構的老闆、合夥人和管理層而言，學會思考其實是一種成熟的表現。我們絕大多數中小型機構的老闆不願意往深層次去思考， 喜歡複製、喜歡拿來主義、喜歡照搬經驗。其實看似相同的問題，因爲機構自身情況、競爭環境、團隊基因的不同，可能具體的執行方向與路徑就不盡相同，因此我們不建議照搬照抄，更希望通過個案來啓迪大家的認知。

我在書中表達的很多觀點，在當時當下看是正確的，但是在瞬息萬變的醫美行業中，隨着時代的變化、商業環境的變化、競爭格局的變化，這些答案很可能就會失去有效性，不再具有參考價值，所以，我爭取每年都更新一版。

越是在艱難的時刻，我們越是要堅持學習與思考。希望所有的醫美同仁都能夠放下內心的浮躁，高效學習、認真思考，在這場變革中以篤定的心態堅持做難而正確的事情，最終讓夢想照進現實!